Der Humanpsychologe Abraham Maslow ging vom Menschen als überwiegend gutes Wesen aus, welches nur bei unerfüllten Bedürfnissen negative Reaktionen zeigt. Diesen Antrieb hat er in seiner Maslowschen Pyramide zusammengefasst, in der die unterschiedlichen Bedürfnisse des Homo sapiens dargestellt werden. Die erste Stufe enthält Grundbedürfnisse, die die Existenz sichern, wie zum Beispiel Essen und Trinken. Wird ein Bedürfnis erfüllt, entsteht ein weiteres. Dies dient quasi als Motivator. Wenn die Existenz gesichert ist, folgt daraufhin die Sicherheit, das Sozialbedürfnis, die Anerkennung und schließlich die Selbstverwirklichung.
Der Kunde ist nach wie vor König. Nirgends ist der Ausdruck so relevant wie in der Automobilbranche und insbesondere im Autohandel. Der jüngste Fall rund um die Manipulationen der Abgaswerte von bekannten Herstellern lässt diese Aussage in gänzlich anderem Licht erscheinen. Denn abgesehen von dem Einsatz der Manipulationssoftware und dem Verstoß gegen das Emissionsgesetz, leidet das Image der Automobilkonzerne stark. Durch diesen Betrug wurden vor allem Kunden getäuscht und gemachte Versprechen nicht eingehalten – da wo einst Vertrauen war, ist nun vielerorts verbrannte Erde übrig geblieben. Eine repräsentative Studie des Meinungsforschungsinstituts Magid ergab in den USA sogar, dass 46% der befragten Personen ihr Vertrauen in die Marke Volkswagen verloren hätten. Eine Katastrophe sondergleichen, insbesondere für die langwierig aufgebaute Kundenbindung. Grund genug für uns zu schauen, wie wichtig die Kundenbindung in der Automobilbranche allgemein ist und wie sich diese intensivieren lässt.
Es liegt in der Natur des Menschen sich mit anderen messen zu wollen. Ein Wettbewerb kann Ansporn sein, motivieren, begeistern und das Beste aus dem Individuum herausholen. Im gleichen Atemzug kann eine Wettbewerbssituation allerdings auch entmutigen, demotivieren, deprimieren und einen neidgetriebenen Konkurrenzkampf verursachen. Vertriebs-Wettbewerbe werden in Unternehmen eingesetzt, um die Motivation ihrer Mitarbeiter mit einer Sach- oder Geldprämie zu steigern und spezielle Absatzaktionen effizient anzustoßen. Doch diese Wettkämpfe müssen jeden Menschen individuell fördern. Ansonsten entwickelt sich die Situation zum Nachteil für die gesamte Unternehmensleistung. Damit Sie die Effektivität Ihres Vertriebs steigern und das Optimum aus Ihren Vertriebs-Wettbewerben herausholen können, haben wir Ihnen ein Whitepaper zusammengestellt mit 10 Top-Tipps, die Sie sofort umsetzen können.
Anreizkampagnen und Vertriebswettbewerbe sind in der Automobilbranche Alltag und werden seit vielen Jahren eingesetzt, um extrinsische Motivation beim Verkaufsteam zu erzeugen. Im Mai dieses Jahres veröffentlichte die application service development AG (kurz: asdag) bereits eine Studie, die die Wirkungsweise von Incentives auf Basis von historischen Daten in dieser Branche untersuchte. Auf Grundlage jahrelanger Erfahrungen konnten durchgeführte Maßnahmen analysiert und drei wesentliche Aspekte von Vertriebskampagnen herausgearbeitet werden: Wirkung, Verlauf und Erfolgsfaktoren. Bei einer neuen Studie, in der die gewonnenen Erkenntnisse eingesetzt werden sollen, um eine effiziente Vertriebskampagne durchzuführen, können Sie nun kostenlos teilnehmen.
In einer Familie gleicht kaum jemand dem anderen, dabei spielt es keine Rolle, wie groß der Zusammenhalt ist. Denn genau diese Verbindung aus vielfältigen Charakteren macht eine starke Gruppe von Menschen aus. Diese Gemeinschaft muss nicht nur durch das Blut verbunden sein, eine Einheit kann aus unterschiedlichen Gründen entstehen: aus Freundschaft, Glaube oder dem Arbeitsumfeld.
Das Wort Incentive stammt vom lateinischen Begriff „incentivus“ und bedeutet übersetzt so viel wie „anregend“ oder „reizend“. Die Bedeutung klingt vielversprechend, vor allem in der aktuellen Marktsituation hilft alles, was stimuliert. Der Mensch arbeitet schon lange nicht nur des Geldes wegen, sondern möchte seinem Handeln auch einen Sinn verleihen. Dazu gehören Verantwortung, aber auch Wertschätzung seitens des Arbeitgebers. Diese Anerkennung fungiert als Motivator und hat viele Gesichter. Eine Option, um diesen Prozess in Gang zu setzen, sind Incentives. Diese Art des Anreizes kann monetär in Form von Prämienzahlungen erfolgen oder nichtmonetär als Sachprämie, Erlebnisreise oder weitere Belohnungen. Ziel ist es einerseits die Leistung zu steigern indem eine Wettbewerbssituation geschaffen wird und eine Belohnung bei Erreichen der Zielvorgabe auf den Mitarbeiter wartet. Auf der anderen Seite sind Incentives eine kreative Art der Wertschätzung und viel persönlicher als einfach nur ein variabler Gehaltsteil. Dies soll die Motivation ankurbeln. Aber Obacht: mit den falschen Anreizen ruinieren Sie Ihren Vertrieb!
Leistungen fordern und Druck ausüben? Geldprämien oder lieber Incentive Reisen? Oder eine Mischung aus beiden Strategien? Führungskräfte haben es nicht leicht und werden von der Fülle an „richtigen“ Führungsstilen erschlagen. Das Spektrum der Vorgehensweisen bildet dabei nicht nur den autoritären Stil ab, sondern umfasst die komplette Gesamtheit bis hin zum Strategieliebhaber, der alles unternimmt, um seine Mitarbeiter mit Wohlwollen zu überschütten und die komplette Entscheidungsfreiheit überlässt (Laissez-faire Führungsstil). Welches nun die wirksamste Methode ist, darüber scheiden sich die Geister. Zurück bleibt entweder das starre Beharren auf einen Stil oder der verzweifelte Versuch, jede Richtung einmal auszuprobieren, um die ideale Steuerung der Mitarbeiter zu erreichen.
Incentives können eine effektive Art der extrinsischen Mitarbeitermotivation darstellen, sie belohnen erbrachte Leistungen durch Sachprämien, Punkte oder variable Gehaltsteile. Bewährt haben sich verschiedene Incentives und unterschiedliche Arten sie einzusetzen. Ziel ist dabei grundsätzlich einen Antrieb zu schaffen, der eine Leistungssteigerung zur Folge hat. Aus diesem Grund sind Incentives in vielen Unternehmen Thema, wenn es um Möglichkeiten zur Mitarbeitermotivation geht. In der aktuellen Studie der application service development AG (kurz: asdag) wird die Wirkungsweise von Incentives über einen längeren Zeitraum in der Automobilbranche gemessen, die Verlaufskurven visualisiert und Erfolgsfaktoren bestimmt, die auf Ihr Unternehmen übertragbar sind.
Die Verkaufsabteilung im Autohaus ist von zentraler Bedeutung, hier wird ein Großteil der Umsätze erzielt. Das Fundament dieser Einnahmen sind hoch qualifizierte Verkäufer, die nicht nur motiviert zur Tat schreiten, sondern auch den Kunden ganzheitlich beraten können. Zielgerichtete Kommunikation ist hier der Erfolgsschlüssel. Die Übermittlung von Informationen findet im Unternehmen dabei ununterbrochen statt, egal ob koordiniert oder wild durcheinander. Eine Interaktion im Unternehmen ist dabei per se nichts Schlechtes und sollte gefördert werden. Doch während die externe Kommunikation fein ausgearbeitet und nach der Corporate Identity erfolgt, wird die innere Informationsübertragung oft vernachlässigt und läuft in der Regel unkoordiniert ab. Bei diesem Prozess werden Potenziale – und damit auch Umsatz – regelrecht verschenkt. Doch dies muss nicht sein.
Kaum ein Markt befindet sich aktuell so im Umbruch wie die Automotive-Branche. Die Digitalisierung und e-Mobility sind nur zwei der Aspekte, die in kürzester Zeit disruptiv wirkten. Hier liegt es jetzt an den Händlern, mit dieser Entwicklung Schritt zu halten und Chancen effizient zu nutzen, um das Geschäft zukunftsfähig aufzustellen. Diese Entwicklungen betreffen jedoch nicht ausschließlich das Produkt selbst, sondern auch die Zielgruppe, deren Bedürfnisse und Anforderungen sich ebenfalls verändern. Für den Handel sind hierbei einige Herausforderungen zu meistern, Vertrieb und Kundenservice müssen enger verzahnt sowie Hand in Hand greifen. Der Customer-Lifecycle wird von immer größerer Bedeutung für die Autohäuser und benötigt besonderer Unterstützung. In diesem Punkt sind vor allem die Entscheider gefragt, um auf der einen Seite die Qualifizierung der Mitarbeiter voranzutreiben und auf der anderen Seite ein Umdenken in den Köpfen zu erzeugen. Dafür benötigt es vor allem motivierte Mitarbeiter, die die Kundenanforderungen sowie Produkte verstehen, sich mit den verändernden Prozessen effektiv auseinandersetzen und sie letztlich auch verkauft bekommen.
