Ein Verkaufsvorgang gleicht nicht selten einer Klausur während der Schulzeit. Das angestrebte Ergebnis ist dabei natürlich immer das Bestehen bzw. der Abschluss. Doch nicht selten ist es zu verlockend, nur das Nötigste zu tun, um lediglich zu bestehen. Doch kommt das knappe Ergebnis, stellt sich auch gerne zeitgleich das schlechte Gewissen ein, vor allem, wenn man seinen Schnitt eigentlich verbessern wollte. So ähnlich kann es dem Verkäufer gehen, der einen Kunden zwar erfolgreich abgefertigt hat, dieser anschließend jedoch nicht zurückkehrt. Auch hier wurde oftmals ein Schnitt für den Verkäufer verbessert, aber anders als noch zur Schulzeit hat es diesmal für den Käufer einen bitteren Nachgeschmack, wenn er, vor allem nach dem Kauf eines hochpreisigen Produkts, damit gänzlich alleine gelassen wird. Um beides zu vermeiden und dem Vertrieb neue Potenziale zu eröffnen, sind Aftersales das geeignete Mittel.
Haben Sie schon von der digitalen Sprengkraft gelesen? Mit diesem Titel analysierte das Branchenmagazin Autohaus.de vor Kurzem die Inhalte einer aktuellen Studie. Im Zentrum steht die Erkenntnis, dass sich der digitale Wandel im Fahrzeughandel rasend schnell vollzieht, bis zu 1/3 der Fahrzeughändler könnten so in den nächsten drei Jahren bereits auf der Strecke bleiben. Welches Potenzial Digitalisierung in der Branche jedoch bietet, wird oftmals völlig ignoriert. Eine Mystery-Shopping-Studie der application service development AG (kurz: asdag), die von der com.cultur GmbH durchgeführt wurde, analysiert den Status Quo zur Digitalisierung im deutschen Fahrzeughandel und gibt darüber hinaus einen Ausblick auf mögliche Maßnahmen, um den digitalen Vertrieb anzukurbeln. Unsere aktuelle Infografik fasst die Ergebnisse der neuen Studie kompakt für Sie zusammen.
Der Kunde ist nach wie vor König. Nirgends ist der Ausdruck so relevant wie in der Automobilbranche und insbesondere im Autohandel. Der jüngste Fall rund um die Manipulationen der Abgaswerte von bekannten Herstellern lässt diese Aussage in gänzlich anderem Licht erscheinen. Denn abgesehen von dem Einsatz der Manipulationssoftware und dem Verstoß gegen das Emissionsgesetz, leidet das Image der Automobilkonzerne stark. Durch diesen Betrug wurden vor allem Kunden getäuscht und gemachte Versprechen nicht eingehalten – da wo einst Vertrauen war, ist nun vielerorts verbrannte Erde übrig geblieben. Eine repräsentative Studie des Meinungsforschungsinstituts Magid ergab in den USA sogar, dass 46% der befragten Personen ihr Vertrauen in die Marke Volkswagen verloren hätten. Eine Katastrophe sondergleichen, insbesondere für die langwierig aufgebaute Kundenbindung. Grund genug für uns zu schauen, wie wichtig die Kundenbindung in der Automobilbranche allgemein ist und wie sich diese intensivieren lässt.
Anreizkampagnen und Vertriebswettbewerbe sind in der Automobilbranche Alltag und werden seit vielen Jahren eingesetzt, um extrinsische Motivation beim Verkaufsteam zu erzeugen. Im Mai dieses Jahres veröffentlichte die application service development AG (kurz: asdag) bereits eine Studie, die die Wirkungsweise von Incentives auf Basis von historischen Daten in dieser Branche untersuchte. Auf Grundlage jahrelanger Erfahrungen konnten durchgeführte Maßnahmen analysiert und drei wesentliche Aspekte von Vertriebskampagnen herausgearbeitet werden: Wirkung, Verlauf und Erfolgsfaktoren. Bei einer neuen Studie, in der die gewonnenen Erkenntnisse eingesetzt werden sollen, um eine effiziente Vertriebskampagne durchzuführen, können Sie nun kostenlos teilnehmen.
Das Wort Incentive stammt vom lateinischen Begriff „incentivus“ und bedeutet übersetzt so viel wie „anregend“ oder „reizend“. Die Bedeutung klingt vielversprechend, vor allem in der aktuellen Marktsituation hilft alles, was stimuliert. Der Mensch arbeitet schon lange nicht nur des Geldes wegen, sondern möchte seinem Handeln auch einen Sinn verleihen. Dazu gehören Verantwortung, aber auch Wertschätzung seitens des Arbeitgebers. Diese Anerkennung fungiert als Motivator und hat viele Gesichter. Eine Option, um diesen Prozess in Gang zu setzen, sind Incentives. Diese Art des Anreizes kann monetär in Form von Prämienzahlungen erfolgen oder nichtmonetär als Sachprämie, Erlebnisreise oder weitere Belohnungen. Ziel ist es einerseits die Leistung zu steigern indem eine Wettbewerbssituation geschaffen wird und eine Belohnung bei Erreichen der Zielvorgabe auf den Mitarbeiter wartet. Auf der anderen Seite sind Incentives eine kreative Art der Wertschätzung und viel persönlicher als einfach nur ein variabler Gehaltsteil. Dies soll die Motivation ankurbeln. Aber Obacht: mit den falschen Anreizen ruinieren Sie Ihren Vertrieb!
Incentives können eine effektive Art der extrinsischen Mitarbeitermotivation darstellen, sie belohnen erbrachte Leistungen durch Sachprämien, Punkte oder variable Gehaltsteile. Bewährt haben sich verschiedene Incentives und unterschiedliche Arten sie einzusetzen. Ziel ist dabei grundsätzlich einen Antrieb zu schaffen, der eine Leistungssteigerung zur Folge hat. Aus diesem Grund sind Incentives in vielen Unternehmen Thema, wenn es um Möglichkeiten zur Mitarbeitermotivation geht. In der aktuellen Studie der application service development AG (kurz: asdag) wird die Wirkungsweise von Incentives über einen längeren Zeitraum in der Automobilbranche gemessen, die Verlaufskurven visualisiert und Erfolgsfaktoren bestimmt, die auf Ihr Unternehmen übertragbar sind.
