„Vertriebler gehen lieber den einfachen Weg oder gar über Leichen.“ „Verkäufer erhalten viel zu viel Gehalt für ihre Arbeit.“ „Ein gutes Produkt verkauft sich doch eh von selbst.“ „Vertriebler halten sich oft für etwas Besseres.“ Kommen Ihnen diese Äußerungen bekannt vor? Der Geschäftsbereich wird mit vielen Vorurteilen konfrontiert, soviel ist klar. Doch sind diese gerechtfertigt? Grund genug, um die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg einmal detailliert zu beleuchten.
Ein Verkaufsvorgang gleicht nicht selten einer Klausur während der Schulzeit. Das angestrebte Ergebnis ist dabei natürlich immer das Bestehen bzw. der Abschluss. Doch nicht selten ist es zu verlockend, nur das Nötigste zu tun, um lediglich zu bestehen. Doch kommt das knappe Ergebnis, stellt sich auch gerne zeitgleich das schlechte Gewissen ein, vor allem, wenn man seinen Schnitt eigentlich verbessern wollte. So ähnlich kann es dem Verkäufer gehen, der einen Kunden zwar erfolgreich abgefertigt hat, dieser anschließend jedoch nicht zurückkehrt. Auch hier wurde oftmals ein Schnitt für den Verkäufer verbessert, aber anders als noch zur Schulzeit hat es diesmal für den Käufer einen bitteren Nachgeschmack, wenn er, vor allem nach dem Kauf eines hochpreisigen Produkts, damit gänzlich alleine gelassen wird. Um beides zu vermeiden und dem Vertrieb neue Potenziale zu eröffnen, sind Aftersales das geeignete Mittel.
