„Vertriebler gehen lieber den einfachen Weg oder gar über Leichen.“ „Verkäufer erhalten viel zu viel Gehalt für ihre Arbeit.“ „Ein gutes Produkt verkauft sich doch eh von selbst.“ „Vertriebler halten sich oft für etwas Besseres.“ Kommen Ihnen diese Äußerungen bekannt vor? Der Geschäftsbereich wird mit vielen Vorurteilen konfrontiert, soviel ist klar. Doch sind diese gerechtfertigt? Grund genug, um die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg einmal detailliert zu beleuchten.
In der guten alten Zeit waren Mitarbeiter noch froh, wenn sie überhaupt eine Arbeitsstelle hatten. Durch den Fachkräftemangel befinden sie sich inzwischen jedoch sogar in einer Position, in der sie Anforderungen aktiv stellen können! Jedes gute Verhältnis, und vor allem das Arbeitsverhältnis, beruht trotzdem auf einem gesunden Kreislauf des Gebens und Nehmens. Aufgrund des immer schwierigeren War of Talents und hoher Fluktuationszahlen in den Betrieben, ist es besonders wichtig geworden die Arbeitnehmer langfristig an ein Unternehmen zu binden. Diese zehn Maßnahmen helfen Ihnen bei der Mitarbeiterbindung.
Heutzutage stehen das Individuum und seine Bedürfnisse vermehrt im Vordergrund. Insbesondere im Berufsleben bietet dieser Umschwung Vorteile, denn aus schablonenhaften Arbeitskräften werden kreative und innovative Mitarbeiter. Betriebe stehen jedoch vor der Herausforderung, dass sie ihre Mitarbeiter nicht an das Unternehmen binden können. Der jährliche Engagement Index der Gallup GmbH bestätigt das zweckmäßige Verhältnis zwischen Arbeitgeber und -nehmer. Um eine bessere Mitarbeiterbindung zu erreichen, die Unternehmenskultur zu verbessern und attraktiv für neue Arbeitnehmer zu sein, ist ein hohes Maß an intrinsischer sowie extrinsischer Motivation notwendig. Während die eine eher die innere Haltung darstellt, kann die andere aktiv beeinflusst werden. Faktoren wie Anerkennung, Respekt und Wertschätzung werden durch Handlungen wie regelmäßige Mitarbeitergespräche, häufiges Lob oder Bonifizierung ausgedrückt. Für gezielte Incentives setzen immer mehr Unternehmen auf Prämienshops, in denen Sachprämien für Punkte erworben werden, die der Mitarbeiter durch seine erfolgreiche Arbeitsleistung erhält. Doch so einfach, wie es klingt, ist diese Form der Anerkennung nicht. Ähnlich wie bei anderen Incentives geht es nicht um ein simples Belohnungssystem. Worauf Sie achten müssen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Es gibt unzählige Motivationstechniken, die in einem Unternehmen mal mehr und mal weniger erfolgreich angewandt werden. Allerdings kann dieser Tatendrang an einem ganz essentiellen Faktor scheitern: der fehlenden Kommunikation. An dieser Stelle kommt sicher die Frage auf, wie ein Unternehmen ohne Kommunikation überhaupt funktionieren kann. Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick sagte bereits: „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ In diesem Fall ist also eher eine nicht-zielführende oder unzureichende Kommunikation gemeint, die im Betrieb für unnötige Arbeitswege, langsame Prozesse und ein demotivierendes Betriebsklima sorgt. Dies führt zum einen zu zusätzlichem Stress, zum anderen können selbst Motivationsfaktoren nicht richtig kommuniziert werden, da nicht selten Mitarbeiter „unerreichbar“ werden. Ein modernes, motivierendes Intranet kann hier zur Verbesserung der Kommunikation beitragen. Wie dieses zielführend eingesetzt und welche Rolle es in der Unternehmens-Kommunikation spielt, wird in diesem Artikel erläutert.
Selbstwertfalle – auch wenn Sie den Begriff noch nie gehört haben, er erklärt sich praktisch sofort von selbst. Und nicht nur das: er aktiviert auch umgehend ein in unserer Psyche fest verdrahtetes Notmaßnahmensystem. Erste Schritte des eigenen Rettungs-Workflows sind die Klärung der Fragen:
- Stecke ich selber in einer Selbstwertfalle drin?
- Woran erkenne ich die schlimmste aller Selbstwertfallen?
- Wie bin ich da reingeraten?
- Und das Wichtigste: Wie komme ich wieder raus?
Aber bevor Sie sich gleich auf die Suche nach einem geeigneten Selbsthilfebuch machen (mit dem Wort Selbstwertfalle auf dem Titel lassen sich auch ganz hervorragend Bücher verkaufen): Die Antworten auf die wichtigsten Fragen erhalten Sie auch hier in diesem Blog-Beitrag. Sie werden Antworten brauchen. Denn mit hoher Wahrscheinlichkeit, konkret sogar mit über 80%, stecken Sie selbst drin in der schlimmsten aller Selbstwertfallen.
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Der Humanpsychologe Abraham Maslow ging vom Menschen als überwiegend gutes Wesen aus, welches nur bei unerfüllten Bedürfnissen negative Reaktionen zeigt. Diesen Antrieb hat er in seiner Maslowschen Pyramide zusammengefasst, in der die unterschiedlichen Bedürfnisse des Homo sapiens dargestellt werden. Die erste Stufe enthält Grundbedürfnisse, die die Existenz sichern, wie zum Beispiel Essen und Trinken. Wird ein Bedürfnis erfüllt, entsteht ein weiteres. Dies dient quasi als Motivator. Wenn die Existenz gesichert ist, folgt daraufhin die Sicherheit, das Sozialbedürfnis, die Anerkennung und schließlich die Selbstverwirklichung.
Der Kunde ist nach wie vor König. Nirgends ist der Ausdruck so relevant wie in der Automobilbranche und insbesondere im Autohandel. Der jüngste Fall rund um die Manipulationen der Abgaswerte von bekannten Herstellern lässt diese Aussage in gänzlich anderem Licht erscheinen. Denn abgesehen von dem Einsatz der Manipulationssoftware und dem Verstoß gegen das Emissionsgesetz, leidet das Image der Automobilkonzerne stark. Durch diesen Betrug wurden vor allem Kunden getäuscht und gemachte Versprechen nicht eingehalten – da wo einst Vertrauen war, ist nun vielerorts verbrannte Erde übrig geblieben. Eine repräsentative Studie des Meinungsforschungsinstituts Magid ergab in den USA sogar, dass 46% der befragten Personen ihr Vertrauen in die Marke Volkswagen verloren hätten. Eine Katastrophe sondergleichen, insbesondere für die langwierig aufgebaute Kundenbindung. Grund genug für uns zu schauen, wie wichtig die Kundenbindung in der Automobilbranche allgemein ist und wie sich diese intensivieren lässt.
Es liegt in der Natur des Menschen sich mit anderen messen zu wollen. Ein Wettbewerb kann Ansporn sein, motivieren, begeistern und das Beste aus dem Individuum herausholen. Im gleichen Atemzug kann eine Wettbewerbssituation allerdings auch entmutigen, demotivieren, deprimieren und einen neidgetriebenen Konkurrenzkampf verursachen. Vertriebs-Wettbewerbe werden in Unternehmen eingesetzt, um die Motivation ihrer Mitarbeiter mit einer Sach- oder Geldprämie zu steigern und spezielle Absatzaktionen effizient anzustoßen. Doch diese Wettkämpfe müssen jeden Menschen individuell fördern. Ansonsten entwickelt sich die Situation zum Nachteil für die gesamte Unternehmensleistung. Damit Sie die Effektivität Ihres Vertriebs steigern und das Optimum aus Ihren Vertriebs-Wettbewerben herausholen können, haben wir Ihnen ein Whitepaper zusammengestellt mit 10 Top-Tipps, die Sie sofort umsetzen können.
Anreizkampagnen und Vertriebswettbewerbe sind in der Automobilbranche Alltag und werden seit vielen Jahren eingesetzt, um extrinsische Motivation beim Verkaufsteam zu erzeugen. Im Mai dieses Jahres veröffentlichte die application service development AG (kurz: asdag) bereits eine Studie, die die Wirkungsweise von Incentives auf Basis von historischen Daten in dieser Branche untersuchte. Auf Grundlage jahrelanger Erfahrungen konnten durchgeführte Maßnahmen analysiert und drei wesentliche Aspekte von Vertriebskampagnen herausgearbeitet werden: Wirkung, Verlauf und Erfolgsfaktoren. Bei einer neuen Studie, in der die gewonnenen Erkenntnisse eingesetzt werden sollen, um eine effiziente Vertriebskampagne durchzuführen, können Sie nun kostenlos teilnehmen.
