Das Wort Incentive stammt vom lateinischen Begriff „incentivus“ und bedeutet übersetzt so viel wie „anregend“ oder „reizend“. Die Bedeutung klingt vielversprechend, vor allem in der aktuellen Marktsituation hilft alles, was stimuliert. Der Mensch arbeitet schon lange nicht nur des Geldes wegen, sondern möchte seinem Handeln auch einen Sinn verleihen. Dazu gehören Verantwortung, aber auch Wertschätzung seitens des Arbeitgebers. Diese Anerkennung fungiert als Motivator und hat viele Gesichter. Eine Option, um diesen Prozess in Gang zu setzen, sind Incentives. Diese Art des Anreizes kann monetär in Form von Prämienzahlungen erfolgen oder nichtmonetär als Sachprämie, Erlebnisreise oder weitere Belohnungen. Ziel ist es einerseits die Leistung zu steigern indem eine Wettbewerbssituation geschaffen wird und eine Belohnung bei Erreichen der Zielvorgabe auf den Mitarbeiter wartet. Auf der anderen Seite sind Incentives eine kreative Art der Wertschätzung und viel persönlicher als einfach nur ein variabler Gehaltsteil. Dies soll die Motivation ankurbeln. Aber Obacht: mit den falschen Anreizen ruinieren Sie Ihren Vertrieb!
Leistungen fordern und Druck ausüben? Geldprämien oder lieber Incentive Reisen? Oder eine Mischung aus beiden Strategien? Führungskräfte haben es nicht leicht und werden von der Fülle an „richtigen“ Führungsstilen erschlagen. Das Spektrum der Vorgehensweisen bildet dabei nicht nur den autoritären Stil ab, sondern umfasst die komplette Gesamtheit bis hin zum Strategieliebhaber, der alles unternimmt, um seine Mitarbeiter mit Wohlwollen zu überschütten und die komplette Entscheidungsfreiheit überlässt (Laissez-faire Führungsstil). Welches nun die wirksamste Methode ist, darüber scheiden sich die Geister. Zurück bleibt entweder das starre Beharren auf einen Stil oder der verzweifelte Versuch, jede Richtung einmal auszuprobieren, um die ideale Steuerung der Mitarbeiter zu erreichen.
