Leistungen fordern und Druck ausüben? Geldprämien oder lieber Incentive Reisen? Oder eine Mischung aus beiden Strategien? Führungskräfte haben es nicht leicht und werden von der Fülle an „richtigen“ Führungsstilen erschlagen. Das Spektrum der Vorgehensweisen bildet dabei nicht nur den autoritären Stil ab, sondern umfasst die komplette Gesamtheit bis hin zum Strategieliebhaber, der alles unternimmt, um seine Mitarbeiter mit Wohlwollen zu überschütten und die komplette Entscheidungsfreiheit überlässt (Laissez-faire Führungsstil). Welches nun die wirksamste Methode ist, darüber scheiden sich die Geister. Zurück bleibt entweder das starre Beharren auf einen Stil oder der verzweifelte Versuch, jede Richtung einmal auszuprobieren, um die ideale Steuerung der Mitarbeiter zu erreichen.
Insbesondere im Vertrieb ist gute Mitarbeiterführung essenziell. Leistungen müssen hier erbracht werden, um den Unternehmenserfolg zu sichern. Abfallende Ergebnisse sind hier ein Grund zur Sorge, denn diese entstehen in der Regel während eines schleichenden Prozesses, der aufgehalten werden kann. In jedem Fall benötigt es gute Vertriebler als Basis, die ihr Handwerk verstehen und eine gewisse Grundmotivation aufweisen. Doch aus diesem Team lässt sich noch mehr rausholen.
Starre Führungsstile haben ausgedient
Vor allem neue Herausforderungen müssen häufig zeitnah umgesetzt werden. Die schnellste und einfachste Variante scheint hierbei der Befehl zu ein. Der autoritäre Chef will die Kontrolle sowie die Hoheit besitzen und verspricht sich dadurch Erfolg sowie konkrete Handlungen. Diese Vorgehensweise ist jedoch nur bis zu einem gewissen Grad erfolgreich, denn nicht jeder Mitarbeiter ist empfänglich für solch eine Art der Führung. Ist der Vertriebler selbst ausschließlich leistungsorientiert, funktioniert diese Methode bis zu einem gewissen Punkt. In anderen Fällen bedeutet diese Art der Führung jedoch massiven Druck sowie Stress für den Mitarbeiter und wirkt somit kontraproduktiv. Und auch wenn die Peitsche funktioniert, kommt sie an ihre Grenzen; das Zuckerbrot ist dann kein geeigneter Ausgleich mehr.
Das andere Extrem ist der übermotivierte Chef, der das Handbuch der Motivationstaktiken durchprobiert und damit aus seinen Vertrieblern abhängige Mitarbeiter macht, die es verlernen, selbständig zu denken. Diese handeln nicht mehr aktiv, sondern reaktiv. Daraus resultiert Langeweile, der Prozess mündet schließlich in Unproduktivität und Unzufriedenheit. Doch eine Trickkiste ist meist überhaupt nicht nötig, denn der Vertriebler hat seine Anstellung nicht ohne Grund. Anstatt sich auf starre Vorgehensweisen aus den bekannten Führungsstilen zu bedienen, sollte eine individuelle Motivation stattfinden – immer mit dem großen Ziel der Leistungssteigerung vor Augen. Starre Führungsstile haben dabei ausgedient, es benötigt smarte Führung für smarte Mitarbeiter!
Verantwortung übertragen
In solch einer Situation ist es sinnvoll den Blick von allen Formalien abzuwenden und den individuellen Verkäufer selbst zu betrachten. So wie die Führungskraft die Verantwortung aus Pflichtbewusstsein übernimmt, muss selbiges dem Vertriebler ermöglicht werden. Das funktioniert nicht durch schlichte Befehle oder Prämien, die einer Bestechung gleichkommen können, sondern setzt einen Antrieb von innen voraus.
Menschen übernehmen nur dann Verantwortung, wenn sie sich einer Sache verbunden fühlen. Durch diese Verantwortung steigt die Leistung automatisch, denn jeder mag das Gefühl von Erfolg. Auch wenn es abgedroschen klingt, der Beruf soll zur Berufung werden. Dr. Reinhard K. Sprenger ist Unternehmensberater, Philosoph und beschäftigt sich genau mit diesem Thema. Er kritisiert, dass Mitarbeiter nur Folge leisten müssen, ohne die eigenen Talente auszuschöpfen. „Motivation ist allenfalls eine Folge von Erfolg, keine Voraussetzung.“ sagt er gegenüber dem Magazin Hohe Luft. Seiner Aussage nach ist es nicht die Pflicht des Chefs seine Mitarbeiter zu bespaßen. „Ich erlebe täglich erwachsene Leute, die in ihrem Privatleben Häuser bauen, Familien und Freundeskreise organisieren, im Sportverein Verantwortung übernehmen – und wenn sie durch die Pforten des Unternehmens gehen, infantilisieren sie sich in würdeloser Weise.“
Diesem Prozess lässt sich entgegenwirken, indem der Vertriebler in Prozesse einbezogen und ihm Verantwortung übertragen wird. Dadurch steigt die Motivation von alleine und auf natürliche Art. Um Transparenz zu schaffen und Arbeitsabläufe zu vereinfachen, empfiehlt es sich eine Kommunikationsplattform im Unternehmen zu nutzen, die den einzelnen Mitarbeiter durch gezielte Marketing-Inhalte erreicht und via Anreizkampagnen zusätzlich belohnt. Weiterhin können folgende Tipps bei der Steigerung der Leistungen helfen:
Individuelle Ziele setzen
Das Pareto-Prinzip lässt sich auf den Vertrieb anwenden und besagt, dass 20 % der Verkäufer für 80 % der Umsätze verantwortlich sind. Darauf sollte man sich nicht ausruhen und die anderen 80 % ebenso unterstützen. Dabei ist es wichtig, individuelle sowie realistische Ziele zu formulieren und spezifische Leistungen zu maximieren beziehungsweise konstant hoch zu halten. Hilfreich kann hier die sogenannte positive Psychologie nach Martin Seligman sein, die mehr und mehr Einzug in die Wirtschaft hält. Diese besagt, dass sich auf positive Dinge konzentriert und diese gefördert werden sollten, anstatt nur an den Problemen zu arbeiten. Bezogen auf den Vertrieb kann diese Methode dabei helfen Stärken herauszuarbeiten und diese individuell zu verstärken. Diese persönliche Behandlung boostet den gesamten Vertrieb und fördert außerdem das Betriebsklima sowie die Mitarbeiterzufriedenheit.
Menschen wollen erfolgreich sein
Es wurde bereits nachgewiesen, dass der Großteil der Menschen auch ohne Bezahlung arbeiten würde. Häufig ist der Erfolg entscheidender. Es liegt in der Natur des Menschen, sich mit sich selbst sowie auch mit anderen zu messen und zu gewinnen. Dieses Verhalten lässt sich im Vertrieb gut fördern, indem Vertriebs-Wettbewerbe als Anreizkampagne aufgesetzt werden, bei denen sich die Vertriebler mit den Leistungen ihrer Kollegen messen können. Prämien können zur Motivation beitragen, sollten aber mit Bedacht ausgewählt werden.
Aufmerksamkeit als Währung
Abgesehen von Geld oder Prämien gibt es eine andere ganz besondere Art der Währung: Aufmerksamkeit. Diese gilt jeder einzelnen Person, denn eine persönliche Wertschätzung spiegelt sich dann auch in den Leistungen wieder. Umsetzen kann man dies mithilfe von persönlichen Gesprächen, aber auch via Wettbewerben oder Trainings. Wettbewerbe können für verschiedene Bereiche konzipiert werden, sodass es nicht nur einen Gewinner gibt. Bei individuellen Verkaufstrainings werden persönliche Stärken und Schwächen sichtbar, auf die man als Führungskraft mit Tipps eingehen sollte.
Sinnhaftigkeit im Tun
Jeder Mensch fragt nach dem Sinn des Lebens; die Arbeit ist natürlich ein Bestandteil davon. Eine Person die weiß, warum sie etwas tut, ist authentisch und mit Begeisterung bei der Sache. Um diese Frage im Unternehmen zu beantworten, müssen Unternehmens- und Markenkernwerte an den Vertriebler transportiert werden, damit dieser sie an den Kunden weitergeben kann. Der Vertriebler muss den Nutzen des Produkts kennen, dass er verkauft, denn dann sind seine Bestrebungen authentisch und erfolgreich. An dieser Stelle ist Vertriebsmarketing wieder eine Möglichkeit, um den Mitarbeiter zum Markenbotschafter zu formen.
Gamification
Wettbewerbe wurden als Motivationstreiber bereits erwähnt. Ein Oberbegriff hierfür, der seit einigen Jahren in den Unternehmen zu vernehmen ist, lautet Gamification und kann bewusst auf verschiedene Arten eingesetzt werden, um die Motivation zu steigern. Spieltypische Elemente sollen zum Mitmachen animieren, ein Gewinn fungiert als Motivator. Dabei geht es nicht unbedingt um materielle Gewinne, sondern einzig und allein um die eigene Leistung im Vergleich mit den anderen Kontrahenten.
Um Ihre Vertriebler zu noch besseren Verkäufern zu formen, gilt es die Person als Individuum hinter der Berufsbezeichnung zu betrachten. Damit Menschen motiviert Ihre Arbeit erfüllen, benötigt es einen Mix aus extrinsischer und intrinsischer Motivation, der auf viele Arten und Weisen erzielt werden kann. Ein sehr guter Vertriebler benötigt Verantwortung und eine Sinnhaftigkeit in seinem Handeln, individuelle Zielsetzungen, eine persönliche Ansprache und persönliche Wertschätzung, um sein Optimum zu erreichen. Hier sind die Entscheider gefragt, um eine individuelle Herangehensweise zu entwickeln, die diese Art der Vertriebssteuerung ermöglicht. Starre Führungsstile sind hier jedenfalls nicht mehr das korrekte Instrument.
